面对碎片（piàn）化的物联网市场，如何创造商业价值（zhí）？面对（duì）B端这根难啃（kěn）的骨头，如（rú）何找到“肥肉（ròu）”、如何变现？

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11月5日，中国电（diàn）信宣布（bù）物联网专网（wǎng）用户数（shù）量突破（pò）1亿大关。遥（yáo）相呼应了3个月前，中国移动发布的2018年上半（bàn）年（nián）财报，其中物联（lián）网业务（wù）的数（shù）字（zì）也同样抢眼：物联（lián）网连接数已达到3．84亿，同（tóng）比增速超过150％，远远领先于移动手机和有线（xiàn）宽带用（yòng）户的（de）增（zēng）速。

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物联网连接数的（de）增长超出了运营商本身的预期，每一小时、每一分钟，物联网用户（hù）及设备（bèi）量都在（zài）即时刷（shuā）新（xīn）。然而，另一不可否认的事实是，这些乐观的增长现象背后，却（què）是与之不匹配（pèi）的商业变现的乏力（lì）：物联网收（shōu）入只（zhī）占运营商（shāng）总收入微（wēi）不足（zú）道的部分。以目前40％以（yǐ）上收入增速来（lái）计算，中国（guó）移（yí）动（dòng）物联网业（yè）务收入在5年后仍然难（nán）以达到整个业务收入的5％，这（zhè）么小（xiǎo）的比例肯定不能承担（dān）起运（yùn）营商“新的增长动力”的任务。

在物联网连接数闷头狂奔的同时，运营商们（men）不（bú）得（dé）不面对一个灵魂（hún）拷（kǎo）问：

迈入亿级时代的（de）物联网，如何从（cóng）“量变”走向“质变”，如何（hé）增（zēng）量又增收？

同（tóng）时发出（chū）灵魂拷问（wèn）的是马化（huà）腾。

10月23日深夜，他突然在知乎上现（xiàn）身，并且提了（le）一个（gè）问题（tí）：“未（wèi）来十（shí）年（nián）哪些基础科（kē）学突破（pò）会影响互（hù）联（lián）网（wǎng）科技产（chǎn）业？产业互联网和（hé）消费互（hù）联网融合创（chuàng）新，会带来哪些改变？”

马化腾的（de）问题（tí）代表（biǎo）着一批（pī）互联网（wǎng）企业当前面临的困境。互（hù）联网（wǎng）的浪潮正从（cóng）过（guò）去的（de）消费互联网向（xiàng）产业（yè）物联网转（zhuǎn）移（yí），由于人口红利释放殆尽，巨头们正在（zài）把“矛头”从C（消（xiāo）费）端转向B（企业）端，他们希望帮助B端企业（yè）进行数字化和智能化改造，最终（zhōng）打造一个（gè）万物互联的新世（shì）界。

制造、能源（yuán）、医疗、汽车、交通（tōng）、公（gōng）共事业…似乎每（měi）一个都是目之所及的万亿级市场，更有巨头认（rèn）为产业物联网的体量可能（néng）会是消费互联网的100倍。

根（gēn）据普华（huá）永道发（fā）布（bù）的《科技赋能B端新趋势白皮（pí）书》预计（jì），到2025年T2B2C（T指（zhǐ）科技，B指商家（jiā），C指用户）模式给科（kē）技企业（yè）带来的整体市值将高达（dá）40至50万亿（yì）元人民币。与之形成鲜明（míng）对比的（de）是，中国移动（dòng）互联网2018年的（de）市场规模仅为8万（wàn）亿元。

然而（ér），美团创始（shǐ）人王兴（xìng）曾经自问：“为什么中国的to B企业都活（huó）得这么惨？”当互联网企业纷纷转向产业（yè）物（wù）联网赛道时（shí），更大的障碍（ài）在等待着他们：

面对碎片化的（de）物联网市场，如何（hé）创（chuàng）造商业价值？面对B端（duān）这根难啃的骨（gǔ）头，如何找到“肥肉（ròu）”、如何变现？

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物（wù）联网当前的难点（diǎn），不在技（jì）术而在模式

20世纪90年代末，沃顿商学院的威廉（lián）·汉密尔（ěr）顿教（jiāo）授（shòu）基于技术物种进（jìn）化思（sī）想，提出了一个新兴技术发展（zhǎn）演（yǎn）化（huà）模型，横（héng）坐标为时间，代表新技术发（fā）展（zhǎn）与（yǔ）演化的不同（tóng）阶段；纵坐标为推进技术发展（zhǎn）的努力（lì）程（chéng）度，代表随（suí）着时间演化而呈现（xiàn）的技术成熟度。

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从图中（zhōng）可以看出，一（yī）项技术从科学研究（jiū）到进（jìn）入（rù）市场（chǎng）的发展过（guò）程分为四个阶段（duàn）：

1） 以科学研究为主的（de）技术发现阶段；

2） 以持（chí）续研究和学习（xí）为主要内容的技术发展阶段；

3） 推动技术向商品转化的行动阶段；

4） 产品进入市（shì）场的竞争（zhēng）阶段。

在商品化（huà）的第4阶段，市场按照优胜劣汰原则淘汰不具有经济合理性的产（chǎn）品，领先厂商将构建先发优势。

物联网并不是单个技术，而是技术集群。就单个技（jì）术而（ér）言，竞争（zhēng）依（yī）据是技术本身的（de）可行性（xìng）和社会接受程度。随（suí）着数量庞大且多样化的（de）物联网设备纷纷联网，当前物（wù）联网面对（duì）的最大难点，已经从技（jì）术方案转（zhuǎn）移（yí）到了应（yīng）用竞争和商业模式。

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物联（lián）网企（qǐ）业的三种类型

物联（lián）网企业应该如何（hé）设计商业模（mó）式？如何盈利？

没有对整个产业的宏（hóng）观把握（wò），就很难建立（lì）灵敏的商业嗅觉，我们（men）不妨先（xiān）来看看（kàn）物（wù）联网企业有哪几种（zhǒng）类型。

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【硬件与通信类企业】

这类企业提供（gòng）物联网的（de）底层基础设施，包括终端和管道。这类企业相对而言是碎片化的物联网市（shì）场中最容易形成规（guī）模的，但竞争也相对激烈，如（rú）果无法形成差异化优势，很（hěn）容易不慎跌入低成本竞（jìng）争（zhēng）的红海市场。

【应用与（yǔ）服务（wù）类企业】

这类企业提供物联网的应用开（kāi）发和服务运营（yíng），此处借鉴华为软件首席战略（luè）规划专家宁（níng）宇的（de）分（fèn）类方式，将其细分为（wéi）3种类（lèi）型：物联网（wǎng）产品应用提（tí）供商、物联网数据（jù）分析服务商和物联网连接运营商。

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一是类似于传统互（hù）联网的商业模式。这（zhè）些企业多是（shì）技术型的，基于（yú）物联网的技（jì）术开发出许（xǔ）多新奇好玩（wán）的东西，试图找到“爆品”。这样的企业在（zài）物联网玩家中有很大比例，创新企业（yè）在风险投资或者其他投资者支持下，研（yán）制开（kāi）发出或经济实用、或新奇制胜的应用。

二是类似于大数（shù）据（jù）的商业模式（shì）。物（wù）联网（wǎng）采集到（dào）的（de）数（shù）据（jù），会比（bǐ）以往大得多，而且商（shāng）业价值（zhí）往往非常明确。比如制造（zào）企业利（lì）用采集到的工（gōng）业数据优（yōu）化生产，医疗健康产业通过（guò）收集患者数据指（zhǐ）标进行（háng）诊治，城市管（guǎn）理者根据监控（kòng）数据调配资源（yuán），“数”尽其用。

三是类（lèi）似于电信运营商的商业模式。基于连接面（miàn）向个人（rén）客户开展（zhǎn）租约式服务，是物联网产业发展（zhǎn）到一定阶段时出现的新（xīn）型企（qǐ）业。这些企（qǐ）业（yè）面（miàn）向客户提供服（fú）务时（shí），需（xū）要（yào）做受理、开通、计费、收费、服务，他们（men）和电信运营商现有游戏规则非（fēi）常接近。

【物联网平台类（lèi）企业】

物联网平（píng）台是将一（yī）些共性的IT能（néng）力整合在一（yī）起，位于连接和应用（yòng）之间，或者为（wéi）了聚合底（dǐ）层的连接，或者为了更好地支持应用开发者，对（duì）物联（lián）网（wǎng）产业的发展起着非常重要的（de）作用。物联网平台企业帮助上下（xià）两端的企业（yè）建（jiàn）立低成（chéng）本的连接，是支撑物联网应用、运（yùn）营和发展的另（lìng）一类基础设施。

目前仅提供物联（lián）网平台的企（qǐ）业较（jiào）少，大部分企（qǐ）业在提供物联网平（píng）台的同时，要么涉及硬件与通信，要么涉及应（yīng）用与（yǔ）服务，而物联（lián）网平（píng）台在这两者看来都属（shǔ）于（yú）战略要（yào）地，这也就导致物联网（wǎng）平台的数量（liàng）持续高涨、质量鱼龙混杂、整（zhěng）体泡沫含量高。

从商（shāng）业模式分析，平台类企业的大部分营收（shōu）往往（wǎng）在（zài）平台之外。如果跨界来看，电（diàn）话时（shí）代（dài）的通（tōng）信平台AT＆T，PC时（shí）代的软硬（yìng）件平台IBM、微软，互联网时代（dài）的平台雅（yǎ）虎、谷歌、Facebook，移（yí）动互联网时代的操作系（xì）统创造者（zhě）苹果、谷歌、腾讯，云计算时（shí）代的企业服务（wù）平台亚马逊…他们的商（shāng）业模式围绕平（píng）台设计，但又不（bú）局限于平台（tái）本（běn）身，平台在其中的（de）戏份不重，仅作为全（quán）局的支撑。

那（nà）么，回到最初的问题，物联网企业应该如（rú）何设计商业（yè）模式？

商业模式简单的说就是企业通过（guò）什么方（fāng）式赚钱，如果（guǒ）想在物联网时（shí）代（dài）保持（chí）成功，就（jiù）必须（xū）改变原有的商业模式。正在崛（jué）起的物联（lián）网崭新商业（yè）世界与我们熟知的世界大有不同（tóng），各类企业以物联网平台为（wéi）基（jī）础，形成了从下到上和从上到下（xià）两种设计（jì）物联网商业模式的（de）思路。

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物联（lián）网商业（yè）新世界

经济（jì）基（jī）础决定（dìng）上层建筑。随着中国的改革开放，在全（quán）球（qiú）化（huà）演进过程中，硬件和软件的世界性产（chǎn）业链体系逐步形成（chéng）。中国拿（ná）到了几（jǐ）乎整个硬件产业链（liàn），印度拿到（dào）了软件外包产业链（liàn）。

中（zhōng）国成为了世界上首屈一指的电子设备和商（shāng）品制造基（jī）地，凡事（shì）有利有弊，这一结果导致中国（guó）长期（qī）以来并不重视知识和能（néng）力这些软实力（lì）的积累（lèi），并不重视软件这一人类知识（shí）的数字化成果。单纯提供软件产品的公（gōng）司，比如SAP、Salesforce、Oracle很（hěn）难找到“中国（guó）版本”，而（ér）是根据“人天”提供咨询服（fú）务和软件定（dìng）制化的公司，最终活了下来。

因此，在软件定义一（yī）切的时代，物联网企业应紧密围绕场景，做到“软（ruǎn）”中带“硬”、既有“平台（tái）”又有“运营”，才能（néng）从商业（yè）模（mó）式（shì）中（zhōng）突围。

以从（cóng）上到下的视角进行物联网商业模式设计时，无论（lùn）物联网产品应（yīng）用提（tí）供商、物联网数（shù）据分析服务商、还是物联网连接运营商，都需要重（chóng）视产品体验或者（zhě）持续运营。

亚信（xìn）集（jí）团董事长田（tián）溯宁认为，在（zài）万物互联（lián）时（shí）代，公司的组成形态和竞争方式（shì）将会有一个极大的（de）变化（huà）。未来可能将出现（xiàn）大（dà）量企业新（xīn）物种（zhǒng）的“大爆发”，企业将从过去以产品和服务为（wéi）核心的业务形式，转（zhuǎn）变为“客（kè）户（hù）运营商”，“未来所有（yǒu）的企业都会变成一个类运（yùn）营商（shāng）企（qǐ）业，运营（yíng）你的企业和客户”。

这种商业模式（shì）的（de）设计关键在于（yú）将数据的价值（zhí）释放出（chū）来，以场景为中心，把（bǎ）数据与产品（pǐn）进行重新结合，开（kāi）发出有价值的服务（wù）、功能和创（chuàng）意，将客户关系从（cóng）销售设备转变为（wéi）持续互联（lián）。

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在这方面，传统企业（yè）反而更具有优（yōu）势。彼得·德鲁克的《创新与企（qǐ）业家精神》一书，起到了很好的指引。他在书（shū）中提到创新未必需要高（gāo）科技（jì），创新（xīn）在传统行业中照样（yàng）可以进行。德（dé）鲁克使用（yòng）1980年代美国的数字说明（míng），创新型企业3／4来自传（chuán）统行业，只有1／4是来（lái）自（zì）科技行业。

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例如在物（wù）联网时代，汽（qì）车公司不再是生产（chǎn）汽（qì）车了（le），而是变成了汽车运营公司，通过（guò）汽车（chē）建立跟（gēn）驾驶和用汽车（chē）的各（gè）种各样的（de）连接。福（fú）特（tè）汽车公司已经（jīng）将自己定位于移动服务供应商，在车载网（wǎng）络、移动服务、自主车辆和大数据（jù）方面（miàn）培养新的专业能力。福特还推出（chū）了一系列新产（chǎn）品，比如应用平台FordPass，帮助用（yòng）户支付（fù）停（tíng）车费、拼车以及（jí）获得（dé）虚拟助手的帮助，使得出行更加便利（lì）。

美国（guó）体育运动装备品牌（pái）Under Armour正在从传统的（de）服装制造商转（zhuǎn）变为（wéi）数字化健身产品和服务供应商。Under Armour支持“互联式健身”，将（jiāng）服（fú）装、体育运动和健康状况（kuàng）结（jié）合为单一（yī）综合（hé）的数字化体验。

以（yǐ）从下到上视角进行物联网商业模（mó）式（shì）设（shè）计时（shí），一些原本只做（zuò）底层基础设（shè）施（shī）的公司，大胆（dǎn）拥抱了开源生（shēng）态，创造新型的（de）“剃刀”与“刀片”。

Arif Khan在文章《技术（shù）寡头争霸传之：控（kòng）制开源工具，就控制了整（zhěng）个生态》中（zhōng）明确提到，世（shì）界（jiè）上只有两（liǎng）种企业：完全竞争（zhēng）的企业和垄（lǒng）断的企业。开源，正在（zài）成（chéng）为大型科技公司在开（kāi）发者脑海中确立霸主地位的又一种工具。

我们以（yǐ）前往往认为底层硬件公司（sī）缺（quē）乏对（duì）生态（tài）的（de）控制力，而（ér）戴尔和（hé）博世的做（zuò）法正在颠（diān）覆（fù）这一认知，他们的商业模（mó）式是“剃刀（dāo）与刀片”模（mó）式的变种。

“剃刀与刀（dāo）片”模式是指那种基（jī）本产品的价格（gé）较低，甚至（zhì）处于（yú）亏损状（zhuàng）态出售（shòu），而（ér）与之（zhī）相关的消（xiāo）耗品（pǐn）或者（zhě）服（fú）务的价格则（zé）较（jiào）为（wéi）昂贵，可以充分为厂家赚取利润（rùn）的定价模（mó）式。

在物联网场景中，剃刀是（shì）免费（fèi）提供的开源平台，刀片是硬件设备。

比如戴尔重度参与了开源PaaS云平台（tái）Cloud Foundry和开源边缘计算平台EdgeX Foundry，并持续推出面向软件定义环境、边缘计算和高性能计算的新型服务器。

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博世则重度参与了（le）多个EclipseIoT开源项目（mù），发（fā）布（bù）开源（yuán）的物联网（wǎng）平台。借（jiè）助开源有利（lì）于迎击竞（jìng）争对手（shǒu）的（de）优势，博世的开源物联网平台相比专用物联网平台具有更好的生（shēng）态（tài）基础。通（tōng）过开源社（shè）群的互动，博世可以（yǐ）更好的与Red Hat、Sierra Wireless、Cloudera等生态伙伴合作，提（tí）供完整解（jiě）决方案。

除了（le）物联（lián）网平台（tái）之外，博世在（zài）工业技术领域涉及很多实（shí）体设备和硬件技术（shù），包括工（gōng）业（yè）自（zì）动化、包（bāo）装设备和太阳能技术。作为传（chuán）动（dòng）与控制技（jì）术（shù）领域的（de）领军者，全资子公司（sī）博世力士乐为工业应用（yòng）和工（gōng）厂自动（dòng）化、行走机（jī）械应用以及可（kě）再（zài）生能源提供解决方案。

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2018年年（nián）初，博世成立了“互（hù）联工业”事业部，原本分属于（yú）集团的工（gōng）业技（jì）术业务，将在智能工业领（lǐng）域开拓对（duì）外业务。

毕（bì）竟看不清楚（chǔ）的才是真正的未来（lái）。以上，我从两条路（lù）径分析（xī）了（le）物（wù）联网可行的几种商业模式。物联（lián）网的商业模式被（bèi）验证的只有极少数，更多商业模式创新“之光”正挣扎在被认知和证实的路（lù）上。未来正在被不断重新定义（yì），物联网商业（yè）模（mó）式（shì）的悖（bèi）论是企业如想延续（xù）优秀的（de）业绩，就必须（xū）持（chí）续的变革。商（shāng）业模式不只是“设（shè）计”出来的，更应是探索出来的。

最后，衷心感谢华为软件首席战（zhàn）略规划专家宁宇在成（chéng）文过程中（zhōng）对（duì）我的大力支（zhī）持。

本（běn）文小结：

1．当前物联网面对的最大难点，已（yǐ）经（jīng）从技术（shù）方案转移到了商业模式（shì）。

2．以从上（shàng）到下的视角进行物（wù）联网（wǎng）商业模式设计（jì）时，无论物联网产品应用提供商、物联网数据分析服（fú）务商（shāng）、还是物联网连接运营商，都需要重视产品体验或者持续运（yùn）营。

3．以从（cóng）下（xià）到上视（shì）角进行物联网商业模式设计时（shí），一些（xiē）原本只做底（dǐ）层基础设施（shī）的公司，大胆拥抱了开源生态，创造新（xīn）型的“剃刀”与“刀片（piàn）”。